Типология менеджеров по продажам
«Трактор» держит мертвой хваткой Типология менеджеров по продажам
Поиск и отбор хороших специалистов по продажам в любой коммерческой фирме считается одним из самых непростых дел. Наличие у кандидата высшего образования, свидетельств о прохождении дополнительных курсов, знание специфики продуктов компании и даже опыт работы не гарантируют того, что он (она) сможет стать успешным менеджером по продажам.
Итак, что же все-таки делает продавца настоящим продавцом:
1. Коммуникативная (социальная) компетентность — это не только способность общаться с другими, а целый набор личных умений, необходимых настоящему продавцу:
-
умение слушать и слышать других;
-
умение встать на позицию партнера, увидеть ситуацию его глазами;
-
умение вызывать доверие окружающих, располагать к себе;
-
умение говорить так, чтобы тебя с удовольствием слушали и понимали;
-
умение аргументировать свою точку зрения;
-
умение сохранять и поддерживать контакт с другим человеком не только когда все в порядке, но и в ситуации напряжения, конфликта.
2. Уверенность в себе — как основа адекватной самооценки и как гарантия успешных личных продаж.
3. Энергичность, настойчивость — без комментариев.
4. Стрессоустойчивость — умение адекватно реагировать на негативные внешние воздействия, спокойно воспринимать критику, отказ и т.п.; быстро восстанавливаться, не «зацикливаться» на проблемах.
5. Гибкость — умение использовать различные стратегии для достижения результатов, применять разные модели поведения с разными типами людей.
6. Организованность — умение планировать свою работу и управлять своим собственным временем, умение управлять собой, выдержка, самоконтроль.
7. Хорошая реакция — способность быстро схватывать и обрабатывать новую информацию, быстро считать, взвешивать, анализировать и принимать решения.
8. Творчество — умение увидеть в чем-то знакомом, известном новое, способность генерировать идеи, варианты решений, умение использовать творческий подход в ситуации взаимодействия с клиентами.
Типы эффективных продавцов
В жизни редко встречаются продавцы, обладающие сразу всеми перечисленными качествами. Основой эффективной работы продавца может являться сочетание нескольких личных качеств. Именно поэтому успешные продавцы бывают так не похожи друг на друга.
Вот несколько типов эффективных продавцов.
«Тусовщики»
Готовы поддерживать контакты с окружающим миром в любое время суток, заинтересованы в окружающих людях, хорошо понимают их потребности, продают прежде всего полезную для клиентов информацию, очень часто это именно те продавцы, которые в нужное время оказываются у клиента «под рукой» благодаря своей привычке — потребности быть в постоянном контакте с другими. Хорошо работают и с новыми, но особенно — со старыми клиентами. Самый большой минус, который может особенно не нравиться руководству, — неумение управлять временем, отсутствие плана, изменчивость в настроении, спонтанность в работе и, как следствие, не умение выполнять долго рутинную работу с определенной эффективностью.
«Трактора»
Благодаря редкому сочетанию упорства и непоколебимой уверенности в себе несут такой заряд энергии, что могут смести все препятствия на своем пути; упорно осаждают клиентов, держат «мертвой хваткой» до тех пор, пока не достигнут своей цели. Опять благодаря собственной энергичности и настойчивости способны «перепахать» весь рынок, побывав хотя бы один раз у каждого клиента. Постоянно «окучивают» кого-то нового, но запланированная работа со старыми клиентами часто сводится к минимуму. Многие руководители считают, что это настоящие продавцы — «рабочие лошадки». Однако хочется предупредить, что излишнее давление, оказываемое ими в переговорах без учета реальных потребностей, может только раздражать партнеров. К тому же дурная привычка, добившись своей цели, немедленно испаряться и искать новых клиентов, не добавляет им, а также вашей компании, позитивного имиджа в глазах тех же клиентов.
«Искусные манипуляторы»
Просчитывают как шахматную партию стратегию и тактику, все возможные варианты развития взаимодействия со своими партнерами, взвешивают, анализируют, всегда хорошо подготовлены к любым переговорам. Виртуозно владеют искусством управлять собой, умеют использовать разные приемы влияния на других, при этом еще постоянно где-то учатся, поскольку знания — это сила. Очень трудно устоять перед их эрудицией и обаянием, в том числе и клиентам. Главный минус любого манипулятора — нежелание считаться с интересами своих партнеров. Если клиент в какой-то момент времени вдруг поймет, что попал в ловушку чужого влияния, вряд ли ему захочется когда-нибудь еще иметь дело с этим человеком и этой компанией. Однако потенциально этот тип продавцов благодаря своему интеллекту способен просчитать такой вариант, который приведет к обоюдной выгоде. Важно, чтобы он захотел это сделать.
«Гуру»
Обладают обширными знаниями о той группе продуктов, которую предлагают. Часто отождествляют себя с торговой маркой компании, искренне верят, что продают самое передовое, самое прогрессивное. Как правило, работают в компаниях, торгующих современной техникой, оказывающих комплексные услуги в области информационных технологий, программного обеспечения и т.п. Любят иметь дело с тем, что часто непонятно или недоступно «простым смертным». Ожидают, что окружающие будут с восхищением внимать информации, которую услышат из их уст. У них также покупают, поскольку часть клиентов испытывает искреннее почтение перед людьми, которые хорошо разбираются в сложных технических вещах. Большая беда «гуру» заключается в том, что они часто пренебрегают мнением других людей, особенно если оно отличается от их собственной точки зрения. Высокомерное отношение к «непродвинутым» окружающим, неумение слушать и вникать в потребности других также отпугивает клиентов. «Гуру» — это эксперт в своей области, но еще не эффективный продавец. Его взаимодействие с клиентом требует определенной коррекции, и в первую очередь, он нуждается в развитии ориентации на клиента и коммуникативной компетентности в продажах.