МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ: ПЕРСПЕКТИВНЫЙ СТАРТ
Прогнозы экспертов фармацевтического рынка постепенно начали сбываться. Названная несколько лет назад наиболее востребованной, должность медицинского представителя стремительно переходит в разряд дефицитной. Проблема отнюдь не в отсутствии самих кандидатов, а в уровне их квалификации. Амбициозные и требовательные, они далеко не всегда могут похвастать опытом и знаниями, которые бы соответствовали их зарплатным ожиданиям.
Запросы нынче не те
Российский фармацевтический рынок переживает новый этап подъема. Это происходит отчасти благодаря активной позиции современных фирм — как поставщиков, так и производителей, и выражается в бурном росте числа открываемых вакансий. В связи с тем, что у большинства компаний есть планы на расширение, работодатели соревнуются друг с другом в качестве компенсационных пакетов, инструментов развития сотрудников, бонусных схемах, — отмечает Александра Бок, специалист по подбору персонала компании AstraZeneca. — Началась настоящая война за таланты: еще 1,5 года назад, приезжая в регионы, мы проводили собеседования с 10-15 кандидатами, большинство из которых были сотрудниками фармкомпаний первой десятки мира. Сегодня же медицинские представители дорожат своими местами, поскольку их работодатели стараются сделать все, чтобы удержать персонал .
Теперь для того, чтобы сильный сотрудник перешел из одной компании в другую, недостаточно предложить ему большую зарплату, нужно продумать и систему мотивации. Молодых талантливых специалистов привлекают, прежде всего, те работодатели, которые могут также предложить развитие и профессиональный рост. Немалую роль играет и имя компании. Западная или российская этот вопрос по-прежнему актуален для соискателей, хотя различия в условиях работы в отечественных и иностранных организациях все больше стираются. Тем не менее, опыт работы в западной компании немаловажный пункт в резюме кандидата. Компании стараются ориентироваться на тех сотрудников, которые имеют опыт работы в западных фармкомпаниях, поскольку это, как правило, верный признак их высокого профессионального уровня , — рассказывает Михаил Кубылинский, директор по маркетингу и продажам компании Биокад . Большое значение при выборе работодателя специалисты фармацевтических компаний придают и тому, с каким именно медицинским товаром им предстоит работать. Мнение, что для продвижения фармацевтических препаратов медицинскому представителю необязательно иметь высшее медицинское или фармацевтическое образование, ошибочно — считает Михаил Кубылинский. Это, напротив, необходимое требование. Когда речь идет о продвижении серьезного рецептурного продукта, без специального образования и навыков эффективного общения не обойтись: надо уметь говорить с клиентами-врачами на одном языке. Поэтому дорогие брендовые марки продвигать подчас труднее, но на порядок престижнее и интереснее. К тому же такая работа повышает рыночную стоимость медицинского представителя как специалиста .
Вверх по лестнице
Популярность должности медицинского представителя во многом объясняется широкими возможностями карьерного и профессионального роста, которые дает эта профессия и которым благоволит объективно развивающийся рынок. Все чаще вчерашние выпускники школ поступают в фармацевтические вузы с целью развития карьеры в этом бизнесе, — отмечает Александра Бок. — К неоспоримым преимуществам такой работы относятся мобильность, общение с людьми, самостоятельность в принятии решений. Но карьерный рост в фармкомпаниях возможен, как правило, только после успешного опыта работы медицинским представителем, что делает эту должность еще более привлекательной .
Высокопрофессиональные специалисты сегодня не испытывают особых сложностей с трудоустройством. Говорим квалифицированный медпред — подразумеваем сотрудника, который сочетает в себе не только хорошего медика, но и опытного сейлза, а высшее медицинское образование может дополнить стажем работы в торговле и навыками продаж. Если такие специалисты к тому же целеустремленны и настойчивы, то впоследствии они могут стать менеджерами по развитию ключевых клиентов, региональными менеджерами, специалистами по продукции, и такие примеры у нас есть , — рассказывает Александр Курило, директор по маркетингу и продажам по России, странам СНГ и Балтии представительства компании ФармаРежи Дистрибюсьон АО . Талантливый медицинский представитель может претендовать практически на любые новые вакансии, открывающиеся в компании, где он работает, говорит Марина Фурман, менеджер по подбору персонала российского подразделения компании ГлаксоСмитКляйн . Так, в течение последних 2 лет мы практически не набираем сотрудников на должности региональных менеджеров, а выращиваем своих, — отмечает она. Но прежде чем такой специалист сможет претендовать на более высокую позицию, он растет в рамках должности медицинского представителя и развивает навыки, поэтапно переходя от новичка к эксперту . При этом расширяется круг его задач и обязанностей он работает с наиболее приоритетными деловыми партнерами компании, координирует работу других представителей на выставках и конференциях, обучает новых сотрудников .
Работодатели предъявляют к кандидатам различные по жесткости требования и готовы по-разному оплачивать труд тех специалистов, которые им действительно подходят. Зарплата будет зависеть от опыта медицинского представителя (выпускник института или же профессионал с опытом), от стратегических задач компании (продвижение госпитальных или аптечных препаратов или же краткосрочные проекты по внедрению новых продуктов), от состояния рынка труда (уровень заработных плат компаний аналогичного профиля) , — говорит Оксана Чехова, HR-менеджер .
В ожидании специалиста
Рынок персонала для фармацевтических компаний всегда отличался динамичностью. Сегодня, несмотря на появление большого количества молодых кандидатов, квалифицированных специалистов все-таки не хватает: рост компаний опережает возможности кадрового рынка, профессионалы просто не могут появляться с такой быстротой, поэтому многие фирмы стараются растить и развивать специалистов под себя , — отмечает Оксана Чехова. — Если компания принимает на работу недавних выпускников или людей без опыта, она готова обучать их навыкам продаж, презентации. В то же время, те, кто рассчитывает на должность медпредставителя, должны быть коммуникабельными, мотивированными на большое количество работы и на достижение результата .
В стане работодателей также происходят изменения. Если несколько лет назад большинство компаний однозначно заявляли о необходимости профильного медицинского образования для кандидатов, то в последнее время некоторые отходят от этого требования, отдавая предпочтение наличию навыков продаж. Для нас наиболее важны личностные качества претендента на вакансию: насколько серьезно он относится к профессиональному росту в компании и готов ли учиться дальше, в какой мере обладает необходимыми деловыми качествами, способен ли самостоятельно планировать работу в поле , — подчеркивает Марина Фурман.
Именно такие качества должны стать опорой тем, кто сегодня задумывается о карьере в сфере фармацевтики. Дело в том, что эксперты прогнозируют новые изменения, грозящие рынку. В ближайшее время не исключен кризис перепроизводства : компании объединяются, оптимизируются, количество привлекательных вакансий сокращается, — говорит Александр Курило. — После этого неизбежно наступит стабилизация. Квалифицированные специалисты, конечно, востребованы всегда и постепенно начнут вытеснять умеющих правильно проходить собеседования посредственных работников, которые до поры — до времени будут составлять им конкуренцию и мигрировать из компании в компанию. Если медицинский представитель претендует на высокую заработную плату, он должен уверенно владеть навыками продаж и ведения переговоров, хорошо знать продукцию и конкурентов. Важно также, чтобы он легко осваивал новое, был уверен в себе и, в то же время, критичен .
Опыт показывает, что компании с большим штатом далеко не всегда являются самыми эффективными в области продаж. Более успешными в современных условиях оказываются не те, кто увеличивает число сотрудников, а те, кто совершенствует их квалификацию, вкладывая деньги в обучение персонала и более тщательно подходя к процессу отбора кандидатов. Учитывая тот факт, что большинство фармацевтических фирм уже сегодня в конкурентной борьбе делают основной акцент на искусство продаж, эксперты рынка настоятельно советуют всем сотрудникам и кандидатам на позиции медицинских представителей обратить внимание на личные sales-навыки и по возможности подкрепить свое образование знаниями из области экономики и маркетинга.