Работа | Краснодар

По оценкам зарубежных экспертов, каждого жителя Земли отделяет от любого другого человека цепочка максимум в шесть человек. А значит, имея обширные знакомства и связи, можно легко выйти на любой уровень, получить любую консультацию, совет, помощь, гарантию. Как создать такой инструмент?

Недавно я присутствовал на «круглом столе» по проблемам бизнеса. Выступление одного из участников вызвало интерес, многие захотели с ним познакомиться, предлагая ему свои визитки и ожидая ответного жеста внимания. Но докладчик не только не имел своих «верительных грамот» – он упорно отказывался от протянутых визиток. Почему? Слишком занят, очень высокомерен? По всей видимости, так. Но ведь очевидно и другое – он потерял шанс завести несколько полезных знакомств, а взамен приобрел репутацию невежливого и заносчивого человека.

По подсчетам западных экспертов, в среднем предприниматель имеет порядка 300 партнеров и знакомых. Вопросы: как расширить свою сеть общения и как использовать этот ресурс эффективно?

Сделаем небольшой расчет: если в течение рабочего дня лично знакомиться с четырьмя новыми потенциальными партнерами, еще с четырьмя – по телефону и c четырьмя – по переписке, то за год можно установить 3000 контактов. Нереально? Но на самом деле это не так.

Лично я стремлюсь зафиксировать любой, даже мимолетный, контакт. Если у моего визави не оказывается визитки, предлагаю ему заполнить карточку-пустышку, которая всегда наготове. В крайнем случае, прошу записать свои данные в блокнот. И обязательно на следующий день стараюсь позвонить новому знакомому или посылаю письмо по электронной почте. Во-первых, высказываю надежду на дальнейшее взаимодействие, а во-вторых, убеждаюсь в реальности указанного номера телефона и e-mail. Если у меня есть какая-то полезная идея, которая может заинтересовать этого человека, обязательно рассказываю о ней. И впоследствии всегда поддерживаю контакт, направляя партнеру поздравления, деловые предложения, новости в интересующей меня и его сфере – словом, все, что позволит развивать наши взаимоотношения.

Такая работа должна быть систематической и структурированной, включая все этапы – от создания базы партнеров с полной информацией о них (телефоны, e-mail, адрес офиса, профиль деятельности, имена руководителей и т. д.) до постоянного поддержания своих контактов в активном состоянии. Иначе связи остывают и утрачиваются.

Это большой и кропотливый труд. Владельцу фирмы не стоит взваливать его на себя. Забивать данные визиток в компьютер и рассылать поздравительные открытки может ваш секретарь. Формулировать и обсуждать конкретные деловые предложения – обязанность менеджеров. Сфера ответственности руководителя – только самые важные контакты, поддержание отношений со стратегически важными для бизнеса людьми. Но в любом случае ни одна визитка не должна уходить в мусорную корзину.

За насколько лет, используя различные формы сбора информации, сам я создал базу из десяти тысяч действующих и потенциальных партнеров. Это помогло моему бизнесу (я занимаюсь консалтингом) встать на ноги и развиваться.

Мои знакомые, разбросанные по всему миру, помогают мне в решении порой самых сложных вопросов. Например, недавно при продаже одной из интернет-компаний возник вопрос о необходимости повышения ее капитализации. Я направил более 200 писем специалистам, связанным с IT-бизнесом. И получил 20 ответов, которые содержали богатую гамму интересных решений, основанных на практическом опыте. Ряд из них мы использовали – и в течение короткого времени повысили стоимость интернет-фирмы более чем в три раза.

Почему мои письма неизменно встречают отклик? Я сам активно отвечаю на все вопросы своих коллег и знакомых, обращающихся ко мне за советом и помощью. Это своеобразный интеллектуальный бартер. Я общаюсь с людьми, близкими по духу, по видению жизни, по отношению к бизнесу. Мы доверяем друг другу. И это наш ценнейший и очень ликвидный актив.

Итак, что же нужно сделать для того, чтобы сформировать свою удобную для использования и эффективную сеть деловых связей? Для этого целесообразно предпринять несколько важных шагов.

— Шаг 1. Определить перечень мест, где вы можете завести полезные знакомства. Это могут быть конференции, выставки, презентации, семинары, заседания профессиональных ассоциаций и клубов.

— Шаг 2. Изготовить собственные визитки, дающие точное представление о характере вашего бизнеса, и положить за правило – всегда иметь их при себе.

— Шаг 3. Разработать схему составления базы данных. Например, таким образом: фамилия человека, место работы, должность, его возможности и круг общения, проблемы, которые он способен решить.

— Шаг 4. Провести ревизию своих личных связей, установленных в прошлые годы: «прошерстить» все старые записные книжки, визитницы и выбрать из них все интересные адреса.

— Шаг 5. Классифицировать всю имеющуюся информацию по категориям (отраслевые компании, банкиры, политики, инвесторы, аналитики и т. д.) и занести ее в компьютер с использованием программы, которая дает возможность быстро сортировать контакты и вести целевой поиск (например, Outlook Office).

— Шаг 6. Постоянное общение с партнерами.

Обычно информацию, полученную от моих корреспондентов по деловой переписке, я записываю в отдельный файл. Как говаривал Дейл Карнеги, если есть шанс стать тем единственным человеком, кто в конкретный день вспомнил о памятной дате своего партнера, то им надо воспользоваться. Благодарность – хорошая основа для деловой дружбы.

Кстати, из такого доброжелательного общения у меня частенько вырастают неплохие коммерческие контракты. Так, сделав в сентябре 2003 года бесплатную интернет-рассылку «Как создать свою сеть деловых связей?», я приобрел более 1300 подписчиков из России и других стран, получил несколько десятков предложений, вопросов и пожеланий (архив рассылки и условия подписки можно посмотреть по ссылке http://content.mail.ru/pages/p_11878.html).

Главное – открытость, доверие и информационная щедрость. Ни в коем случае нельзя сводить сотрудничество к использованию знаний твоего партнера по сети. Воздается только тому, кто сам что-то дает. Но при этом ни в коем случае нельзя следовать старому советскому принципу: будь проще – и люди к тебе потянутся. Какие люди? Все подряд? Повторюсь: сеть деловых связей будет полезной только в том случае, если она объединяет близких по интеллекту и по интересам людей.

Сколько стоят деловые связи?
Согласно ст. 1042 Гражданского кодекса РФ, деловые связи наряду с деньгами, имуществом, профессиональными и иными знаниями, умениями, навыками, деловой репутацией могут быть внесены в качества вклада в совместную предпринимательскую деятельность и оценены в денежном выражении.

Если сторонами не предусмотрено иное, то вклады сторон предполагаются равными по стоимости. То есть вклад иностранного инвестора в сумме один миллион долларов и вклад российского предпринимателя, знающего специфику ведения российского бизнеса и его особенности, располагающего личными контактами для решения проблем в процессе совместной деятельности, могут быть оценены в равных долях. Оценка производится на основании соглашения между сторонами – участниками совместной деятельности.

Российское законодательство также допускает возможность оценки и внесения деловых связей в качестве вкладов в уставные капиталы хозяйственных обществ. Так что стоит поторопиться воспользоваться этой возможностью, пока, как во Франции, закон эту норму не отменил.

Акак вы знакомитесь?
Наталья КУЛИКОВА, партнёр компании Hill International (подбор персонала):

– Сейчас, имея 12-летний опыт профессиональной работы в области подбора кадров на руководящие позиции, мне достаточно просто и естественно даются новые контакты. Зачастую, зная меня, люди сами ищут встречи. Но если мне самой необходим контакт с какой-либо самодостаточной и яркой персоной, то в кругу моего общения всегда найдется человек, который в состоянии нас познакомить. Если этот вариант невозможен, то я сама делаю попытку установить прямой контакт, но достаточно мягко и неагрессивно, скорее всего, через письмо или звонок. Выходя на контакт, я всегда уверена, что наше сотрудничество может быть взаимно полезным, однако оставляю человеку выбор и право не продолжать отношения.

В первый раз общаясь с новым человеком, я всегда следую нескольким простым правилам.

— Если я не расслышала или в процессе разговора вдруг забыла имя своего визави, то не стесняюсь переспросить.

— В начале разговора обязательно узнаю, может ли собеседник уделить мне пять-десять минут. Редко кто отказывается, ссылаясь на то, что в данный момент совсем нет свободного времени.

— Даже во время первого контакта для меня более важно слушать собеседника, нежели презентовать себя. Безусловно, я пользуюсь профессиональными техниками активного слушания, что помогает более эффективно провести встречу и понять наши точки соприкосновения. И если мы находим общие интересы, то договариваемся о специальной встрече.

Обычно мои новые контакты укрепляются медленно, шаг за шагом. Для меня это естественно, поскольку специфика бизнеса требует от партнеров глубокого понимания базовых ценностей друг друга, а в зрелом возрасте достаточно сложно раскрыться и начать доверять новому человеку. Но если цели и стратегии их достижения у меня и моего нового знакомого совпадают, то это становится основой для эффективного, качественного и продолжительного делового общения. Поэтому мои профессиональные контакты прочны и стабильны, как и мой бизнес.

А вот мой партнёр по бизнесу по-другому налаживает первичные контакты. Это женщина, которую отличает яркая внешность и уверенность, к тому же она обаятельна и легка в общении. Это сразу привлекает внимание незнакомых людей. А затем открываются её профессиональные качества – знание психологии, ум, понимание потребности собеседника. Мы используем абсолютно разные стратегии знакомства и, в результате, дополняем друг друга.

Владимир МОРЫЖЕНКОВ, профессор Государственного университета управления, председатель Совета директоров компании «Гермес-планета» (топливный бизнес):

– Легче всего располагают к себе физически привлекательные люди: мы их подсознательно наделяем добротой, честностью, умом, удачливостью. Еще быстрее устанавливается контакт, когда выясняется, что есть общие знакомые, партнеры, воспоминания о которых приятны твоему собеседнику. Третий способ привлечь внимание – лесть: людям нравится, когда им говорят, что они нравятся. В-четвертых, не стоит забывать о тезисе: ты мне – я тебе. Человек по своей природе благодарное существо: приняв мелкую услугу, он чувствует себя обязанным. Маленькие подарки и поздравительные открытки, которые рассылаются новым знакомым, преследуют именно эту цель.

По своему опыту знаю, что внимание собеседников привлекает наличие научной степени (кандидат или доктор наук) или знаков отличия (лауреат госпремии, дипломант престижного конкурса). Поэтому если у вас есть какие-то общественно-значимые регалии, обязательно стоит указать их в своей визитке.

И, конечно, не стоит забывать и о вечных как жизнь приемах. Предложите собеседнику чашку чая – это сократит дистанцию между вами. Или угостите нового знакомого обедом: человеческая природа такова, что после еды мы впадаем в состояние благорасположения.