Во всём нужна сноровка, закалка, тренировка
Бизнес – штука тонкая. Порой даже хорошо отлаженный механизм начинает давать совершенно необъяснимые сбои. Те, кто увлекается спортом, знают – бывает, что результаты вдруг перестают расти. В такой ситуации без хорошего тренера не обойтись. Бизнес чем-то похож на спорт высоких достижений: чтобы перейти на новый уровень, иногда нужно пригласить хорошего наставника. О тренерах для бизнеса мы поговорили с генеральным директором компании Александром ЕФРЕМОВЫМ.
– Словосочетание «бизнес-тренер» знакомо многим, но мало кто знает, чем именно занимаются эти специалисты. Если в двух словах – что это за люди и какова их главная задача?
– Бизнес-тренерами часто называют специалистов весьма различных жанров. Спектр их деятельности простирается от обучения элементарным навыкам продаж до проведения собраний по выработке стратегии крупной компании. Например, тренер-учитель передаёт знания и обучает навыкам, используя при этом форму тренинга: ролевые игры, демонстрации, обсуждение в группе. Тренер-организатор (фасилитатор) задаёт формат групповой работы (мозговой штурм, дискуссия и т.д.), не вмешиваясь в существо происходящих обсуждений. Можно говорить о тренере-коуче, тренере-консультанте, тренере-рассказчике и т.д. Одни и те же люди часто мигрируют между различными ролями.
– Есть ли какие-то основополагающие методики по тем или иным случаям или бизнес-тренер действует по наитию?
– Конечно же, тренер знает, с чем может столкнуться и как в этих ситуациях действовать. Такие вещи даже прописывают в руководстве для ведущих. Чем опытнее тренер, тем больше ситуаций оказываются для него знакомыми и привычными. Интуиция, в известном смысле, является результатом аккумулированного опыта. И опытный тренер доверяет своей интуиции. В тренинге всегда есть место для импровизации, неожиданного поворота событий. Всё запланировать невозможно.
В одном тренинге, где участвовали сотрудники разных подразделений, у нас шли запланированные презентации «от другого лица». Т.е. сотрудники отдела логистики выступали от имени отдела снабжения, а те от имени отдела продаж и т.д. Такие презентации всегда позволяют «влезть в чужие ботинки», лучше понять потребности смежных подразделений и усовершенствовать взаимодействие. После этих презентаций была запланирована совместная работа над списком возможных улучшений.
Однако случилось неожиданное. Кто-то из участников встал и сказал: «Стойте, о чём мы говорим, дело совсем в другом. Мы же в отделе продаж вас, снабженцев, врагами считаем. То, что вы закупаете, продать невозможно». Что делать тренеру? Вернуть процесс в запланированное русло и благополучно довести тренинг до конца? Или сменить пластинку и заняться разрешением внезапно проявившегося конфликта? Первый вариант более предсказуемый и безопасный. Однако пойти по нему означает потерять ту искру открытости и честности, которая проявилась так внезапно, в очередной раз загнать вглубь тлеющий конфликт. Дать участникам сигнал, что мы здесь работаем поверхностно и формально.
А второй вариант просто опасный. До конца тренинга остаётся немного времени, успеем ли? А если разбор конфликта выльется в ссоры и взаимные претензии? Никто не хочет такого итога тренинга – участники переругались и ни к чему не пришли.
Мы пошли по второму пути. У группы получился честный заинтересованный разговор о проблемах и способах их разрешения. Выяснилось, что нехватка коммуникации ведёт к тому, что, стремясь действовать в лучших интересах компании, подразделения наталкиваются на конфликт интересов. Участники, может быть, впервые по-настоящему услышали друг друга. Они договорились собраться после тренинга и договориться о конкретных мерах, что впоследствии реализовали на практике.
Подобные ситуации происходят на тренингах сплошь и рядом. Рецептов на все случаи жизни нет. Тренеру приходится импровизировать. Однако, как не раз отмечал великий футбольный тренер Валерий Лобановский, лучшая импровизация получается на базе хорошо смоделированных и отработанных «домашних заготовок».
– Некоторые советы бизнес-тренеров, на первый взгляд, элементарны: теоретически, до этого можно было бы додуматься самостоятельно. Но почему-то самые простые решения чаще всего в голову как раз и не приходят. В чём причина? Люди не ищут лёгких путей?
– Как раз наоборот! Легкий путь – это тот, к которому привык. Психологи давно обратили внимание, что человек, привыкший быть неудачником, всячески избегает успеха, даже боится его. Другая причина в том, что самые очевидные, простые ходы не всегда легки. Как бросить курить? Очень просто – никогда не брать сигарету в рот. Очевидно? Да. Легко ли? Кому как.
Итак, простой не значит лёгкий. Правильнее говорить о барьерах, которые мешают пойти по простому пути. Например, все знают, что зарядку по утрам делать полезно для здоровья. Значит ли это, что все её делают? Ответ излишен. На простом пути возникает масса сомнений: а вдруг не получится, а вдруг я буду нелепо выглядеть, как с моей фигурой-то бегать в парке, ещё встречу знакомых, разговоры пойдут. И прочее, и прочее …
Так что дело не в том, чтобы дать правильный совет. Мы на наших тренингах вообще не даём советов и не говорим, что правильно, а что нет. Мы помогаем людям найти собственные основания для «простых» решений, принять ответственность за их воплощение в жизнь.
– Как руководителю понять, что пора звать на помощь бизнес-тренера?
– Не всегда руководители обращаются к тренеру с призывом о помощи. Многие руководители, особенно успешные, постоянно ищут новые возможности для развития, стремятся к большему. Они приглашают тренера для того, чтобы продвинуться вперёд. Здесь, как в спорте: все спортсмены работают с тренерами.
Другая ситуация – когда руководитель осознаёт разрыв между тем, что есть и должно быть. Причём этот разрыв не удаётся достаточно эффективно преодолеть своими силами. Предпринимаемые меры не ведут к успеху. В такой ситуации бизнес-тренер поможет выявить корневую проблему и провести необходимые изменения. Вот пример из нашей практики.
Организация пережила период бурного роста. Потом продажи встали. Руководитель пробует разные методы: перестраивает процессы, вводит новую систему мотивации, рассказывает о перспективах. А продажи всё стоят на месте. Компания начинает отставать от рынка. Новая система мотивации не работает.
А проблема может быть совсем в другом, например, утрачена общая цель, никто не понимает, для чего нужно напрягаться, нет доверия, нет взаимопонимания. Здесь тренер может помочь наладить диалог внутри компании, разобраться с ценностями и приоритетами, сформулировать собственные цели и принять ответственность за их достижение.
– Как Вы думаете, бизнес-тренер должен быть в штате любой организации или сторонний взгляд на проблему эффективнее, чем видение изнутри?
– Давайте разделим задачи. Если речь идёт о регулярном массовом обучении – это одно, там нужен штатный тренер. Приглашать независимого тренера имеет смысл, если речь идёт об уникальном тренинге (как наш прорыв, например), или когда сложилась уникальная ситуация. Иногда важно пригласить внешнего тренера, когда ситуация достаточно напряжённая и необходимо вскрывать острые моменты; в этом случае всегда лучше пригласить человека не из штата. Нам часто приходилось работать в компаниях, где есть целый штат внутренних тренеров, просто мы решали разные задачи, при этом дополняя друг друга.